美國大型輪胎批發商 American Tire Distributors（ATD），已開始對該公司核心整合層進行全面改革。ATD 推動雲端原生應用程式成為主流，以便為已厭倦傳統電話銷售中心的 B2B 買家，提供順暢的全新數位銷售管道。
文／Paula Rooney‧譯／Christy Lee
在過去的十年裏，由亞馬遜（Amazon.com）所引發的效應，將數位顛覆（digital disruption）傳布到了 B2C 世界的每一個角落裡。許多企業為了生存下去，紛紛顛覆其原有對客戶的傳統服務方式，投入了大規模的數位轉型計畫。
在此風潮下，經營 B2B 領域的企業，同樣無可避免地受到數位服務轉型的影響。許多企業最近更是推動獨家專屬的轉型方式。這些企業的主要目的，就是要在這個嶄新的世界裡，改造原有的老套商業推銷服務。
美國大型輪胎批發商 American Tire Distributors（ATD），就是積極採取轉型行動的企業之一。以往 ATD 是透過電話銷售中心來接受與履行訂單，以傳統方法經營著輪胎批發銷售業務。ATD 資訊長暨數位長 Murali Bandaru 表示，在 2019 年中，這家總部位於美國北卡羅來納州 Huntersville 鎮的輪胎物流業者加快了數位轉型腳步，打算跟上迅速轉向數位通路的市場步伐。
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為此，ATD 提拔了原本在業務應用程式方面工作的 Bandaru 。基於五項主要架構，Bandaru 進一步規畫了一個三年進展路線圖。這五項主要架構，包括在全公司範圍內的部署自動化、重新設計業務系統和應用程式以支援數位通路、替換 ATD 的整合和面向客戶的技術堆疊、加強對雲端服務投入，並向該公司位於西雅圖與北卡羅來納州夏洛特市的 IT 中心與 140 個網站的經銷企業，灌輸一種更精通科技的文化，以此作為留住並吸引新人才的手段。
在將近三年的時間裏，ATD 幾乎已經完成了 Bandaru 設定的所有目標，包括部署一致化的 CI/CD（持續整合與持續交付）和 QA 自動化、升級到 Oracle ERP，以及全面檢修 ATD 的技術堆疊。Bandaru 表示，其中最顯著的成就，是開發出雲端原生的中間整合層，為 ATD 的輪胎批發業務提供了重大動力。
Gartner 研究副總裁 Jason Daigler 表示，ATD 的數位轉型，代表著目前許多 B2B 業務企業加速趕上 B2C 企業數位轉型大趨勢的其中一部分。
Daigler 認為，在過去的幾年由於受到新冠肺炎疫情影響，相較於 B2C 公司，現在可以看到更多的 B2B 公司開始投入數位轉型。在許多情形下，由於銷售團隊或供應鏈的中斷，這些企業被逼迫到連不轉型都不行。
但另一個因素，也促使 B2B 投資在數位行銷的成熟度有所增長。根據 Daigler 的說法，年輕一代開始進入職場，並扮演 B2B 買家角色。他們經常要求企業要能提供數位採購的選擇，並拒絕使用電話銷售中心等傳統銷售流程。
ATD 自行開發的整合層
在 ATD 打算從傳統電話銷售中心轉型到數位通路之前，必須先改造原有的技術核心。因此在轉型初期，Bandaru 與 IT 團隊將 ATD 的整合層重新設計為 100% 雲端原生。Bandaru 認為，這是至今為止該公司數位轉型的最高成就。
Bandaru 說，ATD 的第一項數位轉型任務，就是更換整合層，因為這是最大的挑戰所在。作為一家 B2B 性質企業公司，ATD 非常依賴整合層，這是該公司的主要收入來源。這個整合層目前已在 Google 雲端平臺（Google Cloud Platform）上運行，並採用 MongoDB 作為核心資料庫，以便支援 ATD 的全部營業項目。
雖然 Bandaru 在擔任 ATD 資訊長暨數位長之前，就已經開始採用 Google 雲端平臺。但想要充分發揮雲端平臺的全部優勢，還需要投入很多準備工作。從可擴展性和發展的角度來看，雲端技術帶來了一些挑戰。團隊還必須注意雲端系統的移植，以實現可擴展性和彈性，利用雲端技術，並且用來開發創新應用程式。
總體而言，ATD 大約有 60% 的應用程式是在雲端平臺上運行。Bandaru 表示，之前他對這部分的說明不夠嚴謹，因為整合層其實包含了基礎架構即服務（IaaS），與內部雲端託管服務；像是將輪胎經銷商的整合層部署在混合雲端架構中。
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Bandaru 說明，ATD 並不會只採用單一供應商，或是只與單一技術結合，並會在適當的時機，視情形採用不同的雲端供應商與應用程式供應商。因此，雖然 ATD 的核心開發平臺是 Google Cloud，但 ATD 另外也採用 Microsoft Azure 進行資料分析，並且很快也會在 Azure 上運行 SAP CommerceCloud。ATD 還採用 UiPath 的機器人流程自動化（ RPA ）功能，打造出各種業務流程自動化程序，並且依賴 SAP Hybris 的企業數位整合解決方案、使用微軟 Power BI 將 ATD 的資料加以視覺化，並採用 Snowflake 打造 ATD 的資料湖（data lake）。
至於 ATD 內部的重要工作，是將 ATD 整合層在 MongoDB 這個 NoSQL 開放原始碼資料庫軟體上運作。結果當 ATD 開始為整合層去建置原生應用程式時，研究了很多的技術以及其相關技術，但對於正在處理事務與事件數量來說，並不具備可擴展性。
最後，Bandaru 轉而使用商業雲端託管服務 MongoDB Atlas，因為對於他的公司來說，這是最具成本效益和最強大的平臺，他說。
Brandaru 還對 ATD 的 APIs 使用進行現代化改造，以便替代 EDI 進而提供其核心整合服務。他說，在去年，ATD 在其 APIs 通道的收益首次突破 10 億美元，部分原因是總體上 B2B 市場的技術戰略發生了轉變。
現在的首選是 APIs， Bandaru 說。在某些情況下，公司將從 EDI 開始，然後迅速轉向 APIs，因為它可以讓您更好地控制來回交易的可見性。
企業文化開始轉變
隨著 ATD 的整合核心完全成熟，Bandaru 現在可以專注於他三年路線圖的最後一部分：面向客戶服務的數位通路。Bandaru 表示，這將有助於 ATD 的 B2B 平臺現代化，並讓 B2B 買家覺得 ATD 更具吸引力、回應速度更快，而且 B2B 買家會毫不考慮的使用 ATD 的經銷網站去訂購和查詢追蹤輪胎。無頭電子商務（headless e-commerce）實現將前端與後端分離，這樣面向客戶服務的升級就不會影響後端功能。
Bandaru 的下一步計畫還包括有目的的轉向預測分析。為此， Bandaru 正在考慮使用 Python、DataRobot 的機器學習模型，或是 Google 的 Vertex AI 平臺進行內部開發。 Bandaru 還希望將 ATD 的 Oracle Fusion 遷移到雲端，並將其 SAP CommerceCloud 遷移到 Azure，以便促使 ATD 90% 的應用程式基礎架構置於雲端中，而剩下的 10% 則部署在混合雲端中。
Bandaru 觀察到， 遷移到雲端的技術需要商業模式轉型。換句話說，公司的內部流程是如何執行的，以及如何招聘和培訓員工。 ATD 在 140 個經銷中心聘用了大約 5,000 名員工，在西雅圖和夏洛特辦事處另外聘用了 100 到 200 名 IT 專業人員和開發人員。和許多企業一樣，ATD 將在對現有員工進行新系統再培訓的同時，也會繼續招聘具有大學學歷的程式設計師。
技術服務的需求越來越高是現今最大的挑戰， Brandaru 說。Brandaru 並指出他必須尋找在公司新業務功能和平臺方面經驗豐富的候選人。在之前，您必須在某個地理區域招聘員工，而現今，我認為這些地理區域的界限已經消失。公司不再受到地理區域的限制，可以在任何地方招聘員工。
Bandaru 說，ATD 在人才市場競爭中保持領先地位的關鍵是確保我們讓人們對他們正在做的事情保持興奮和動力，並真正定義他們所做事情的價值，以便他們繼續成為我們旅程的一部分。
到目前為止，Bandaru 對企業數位轉型的結果感到滿意，但隨著雲端重新定義業務，未來還有很多的事情要做。
Bandaru 表示，ATD 必須將企業提升到一個不同的層次。在人員方面，這一點非常重要，要瞭解並意識到，ATD 正處於一個重要轉折點上。技術正在迅速的變化，自動化正在全面發生，不全面跟上是不行的。
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