在生鮮電商平台下單買菜早已不是新鮮事，但是平台如何在激烈競爭的環境中，做出特色與差異化，就不是一件太容易的事。日前我訪問「iSmart好事集」農業電商平台創辦人沈義傑，他花五、六年時間才摸索出一個能夠運作順暢的商業模式，其間遇到的挑戰與解法，很值得跟大家分享。
好事集農業電商平台創立於2015年，創辦人沈義傑在念交大生醫所時，就與幾位同學一起創業，是學生創業的典型案例。公司最初取名為「作田郎」有機農業平台，是以務農人的台語發音為名，並以強調有機商品為主。
創業初期，沈義傑多方嘗試各種銷售管道，先從校園團購開始做，利用同學師長人脈網絡，讓大家做預購，然後再把產品送到學校，統一分發給訂購的人。後來，他們還嘗試到市集去擺攤或舉辦健康講座推廣，一度還透過校友的公司，想辦法打進企業福委會等。
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這些推廣主要都來自線下的行銷活動，但以學生團隊來說，要在強敵環伺的競爭中冒出頭，還要做到既有規模又能穩定，確實不容易，因此團隊也一直思考該用什麼方式，才能讓曾消費過的人留下來，成為持續採購的忠實客戶。
在多次嘗試都不太成功後，團隊就調整為線上銷售的生意模式，但進入電商後，發現競爭依然很激烈，而且對手小從回故鄉幫忙做電商銷售的農民第二代，大到很具經濟規模的零售通路商，每個對手都不好惹。
一年多前，好事集逐漸發展出類似好市多（Costco）的會員制生意模式，公司改名為「好事集農業電商平台」，如今每個月有二百餘萬元的銷貨收入，另外固定繳月費的會員也有二百餘人，因應業務的擴充，員工也增加到15人。
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好市多是世界知名零售通路商，在眾多競爭對手中，以其獨特的會員制經營出成功的商業模式。好市多最大的獲利來源，其實是來自會員繳交的年費收入，至於營業毛利率則只追求維持在12%左右，扣掉營運成本後，大約就是打平而已。也就是說，透過大量採購壓低進貨價，但賣給會員的銷貨價也一樣壓得很低，讓顧客能夠充分享受到便宜折扣及超值服務的消費體驗。
因此，沈義傑將好市多這種生意模式，運用到好事集經營生鮮蔬果等農產品的電商平台上，他也是向會員收月費或年費，這種訂閱制會員可以買到比市價便宜且品質又好的商品，同時每個月還提供會員試吃服務，只要自付百元左右的運費，就可以試吃每個月的新商品。
這種試吃服務，就有如好市多商場中，也有一攤攤的試吃點，而且不怕客人吃，切一大塊讓消費者吃，只是好事集沒有實體賣場，因此直接搬到網路上給會員試吃，會員只要自己出運費即可，最近好事集上架的新品如鱸魚或天皇蕉等，只要會員想試吃，就一箱箱送給訂閱制會員吃。
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當然，好事集也會鼓勵會員，在免費試吃商品時，也可以順便加購其他商品，反正貨運公司也是跑一趟，多送一些商品，運費並不會增加。透過這個機制，讓消費者不自覺地消費更多商品，但心裡還是覺得很划算。
好市多的成功，另一個因素是經濟規模，透過大包裝讓消費者買到物超所值的便宜商品，大量採購也降低好市多的營運成本，形成一個良性循環。
因此，好事集下階段最重大的挑戰，就是要更快速增加訂閱制會員，將過去曾在平台上消費過的五千餘人，想辦法變成願意繳月費或年費的客戶，才能讓好事集進一步達到規模化及效益化。
好事集的商業模式仍在持續打造中，沈義傑從作田郎到好事集的蛻變過程，逐步摸索出可以持續發展的商業模式，也讓我想到近幾年很常見的學生創業模式，這是另一個可以深入探討的議題。
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對於台灣的學生創業，近幾年我的觀察是，由於學生經驗歷練有限，一開始只能從自己的生活經驗去思考，所以創業題目大多是解決校園生活中遇到的不便，能應用到的人脈與資源也很有限，因此創業初期常遇到不少困難，等到畢業後團隊散掉，創業往往就無以為繼。
沈義傑在求學時曾到矽谷當交換學生，在矽谷參加過六十秒創業pitch，他說每次分享完後，就會有五、六個人主動來說想加入他的團隊，和他一起創業，其中有些是已在產業界工作多年的人，有的是在矽谷讀書的國際學生，另外也會有創投來找他談。讓他覺得，矽谷支持創業的條件比台灣好很多，讓學生可以趕快走出侷限的校園，投入更大膽精進的創業。
過去幾年，台灣社會鼓勵創新創業，這是好事一件，創業圈也因此出現不少傑出的創業家。但是，未來對於學生創業該如何培養鼓勵，用什麼方式支持學生創業，還有學生創業前可以先想一想，自己除了一股熱情外，還有沒有其他搭配的條件。在大家鼓勵創新創業時，這些都是一些不容忽視的重要環節。
