文／林宏文
我一直很關心台灣新創圈的發展，也對觀察創業家如何選題及策略轉型（pivot）很有興趣。雖然每個創業成功案例很難用簡單的因果分析來歸納，有時甚至不乏機緣與運氣，但是理解創業家如何思考，遇到關鍵轉折時如何決斷，這些是每次採訪最令人回味的菁華，也是我在採訪生涯中很重要的學習與啟發。
最近我訪問博歐科技（CYBAVO）創辦人范紀鍠，談到他工作與創業時每個重要的時刻，他都是如何思考問題的。其中有不少深具啟發性的想法，在此與大家一起分享。
六月初，美國金融科技公司 Circle 宣布，將收購來自台灣的區塊鏈數位資產保護新創 CYBAVO 公司。Circle 是全球第二大穩定幣 USDC 發行商，未來將整合 CYBAVO 的資安技術與 Circle 的核心服務，讓客戶可以在更安全無虞的情況下進行各種金融交易。
成立才四年的 CYBAVO，是由范紀鍠及徐千洋共同創辦。雖然 Circle 沒有對外公布收購金額，但據了解，包括現金及股票的收購金額，應已創下台灣資安產業歷來最高的被收購金額，為台灣軟體新創行業再添新佳績。
Circle 是全球第二大穩定幣發行商，走的是合規、拿牌照的路，因此建立了透明、制度化與令人信賴的穩定幣發行服務，讓許多在數位世界做交易的人，願意暫時將資金停泊（parking）在穩定幣。
目前 Circle 有 525 億美元的穩定幣發行量，意即手上擁有 525 億美元現金，這也讓不收手續費的 Circle，光是現金利息就可以創造大量獲利。
CYBAVO 併入 Circle 後，未來將成為數位資產安全產品事業部，對內可確保 Circle 使用者的數位資產安全，對外則可持續銷售產品。Circle 已預計今年底前以 SPAC 借殼方式在美國 IPO，目前公司估值已達 90 億美元，在科技股大跳水的當下，預料 Circle 將是網路新創圈一個重要看點。
CYBAVO 賣出好成績，是許多創業家心中的夢想。但我比較關心的角度，則是他們到底如何選題？在創業過程中，如何思考自己的價值與優勢，找到最能發揮的市場，最後終於大放異彩？
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先談兩個創辦人的經歷。范紀鍠曾在台灣趨勢科技及大陸奇虎 360 工作過，是商用防毒軟體專家，兩個工作分別都服務了七、八年。徐千洋則是台灣駭客年會（HITCON）資安會議創辦人，在資安領域也累積豐富歷練。
范紀鍠說，他去北京奇虎 360 工作八年，見識到 freemium（先免費再 premium 收費）的商業模式，但奇虎 360 先在美國掛牌，後來美中科技戰，股票又改回中國掛牌，業務方向也換成發展中國內需市場，與過去經營國際市場完全不同。
范紀鍠說，那時他覺得此種商業模式已非自己的優勢，因此選擇離開。就像台灣企業要成功，選題一定要走到國際舞台，只聚焦內需市場一定難以施展。休息一年後，他決定與徐千洋一起創業。
兩個人在四年前創辦 CYBAVO 時，曾仔細討論過要做什麼。當時流行 AI，他們也想過用 AI 改進防毒軟體，但發現已經有不少人在做。後來發現區塊鏈是個好主題，發生很多被攻擊的案例，原因是數位貨幣價值高，非常有利可圖。尤其是去中心化的分散式帳本，數位貨幣很容易被盜取，資安問題嚴重，因此決定在這個市場創業。
確定產業領域後，接下來是訂目標市場。同樣是做網路安全（cybersecurity），當時思考兩個方向，一是朝 2C 的方向走，往消費者數位錢包的資安去創業，另一個是走 2B 市場，協助企業建立安全可靠的金庫。
這兩個市場的差異在於，2C 要花大錢行銷，可能很快就爆紅，但 C 端消費者沒有忠誠度，競爭者若花更多錢補貼，就能把客戶搶走。至於 2B 市場難度在於打入企業客戶很難，要一家家慢慢累積，但只要逐步建立，往後的路會愈走愈順。
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兩人在不斷討論後，最後決定走企業市場。范紀鍠說，主因還是這種題目是新創公司較能做且有把握的。范紀鍠專長在電子簽章加解密演算法，這是他從交大資工所時就開始做的題目，這些需求在區塊鏈世界中依然火熱。
於是，CYBAVO 花了一年時間做產品，並陸續打入幣託、MaiCoin 及數寶等國內交易所，後來取得歐洲最大保險集團提供的再保保單，當時全球只有十幾家業者拿得到這種保單，也確立 CYBAVO 的市場地位。
台灣有很多資訊工程人才，也有很多會寫程式及資安領域高手，但要選擇投入那些市場？要解決什麼問題？要採取何種商業模式？這是創業家應該花時間思考清楚的。只有認清自己的戰場，才可能創出獨特的價值。
當然，問題想清楚了，接下來還有做不做得到的問題。但我覺得，很多人都是選題時就沒有想清楚，聰明又認真的人很多，但為何成功的都是少數人？方向如果不對，再怎麼努力也難有好成績。很多軟體創業者最後都只能做專案服務，把大量人力投入到客製化的需求，也讓大部分軟體創業只能勉強維持獲利，難以產生巨大的成功。
善戰者，不是只想著如何拼命工作，更重要的是選擇一個可以讓優勢充分發揮的戰場。CYBAVO 的成功，應該可以給很多創業家很大的啟發。
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