文／beBit TECH
618 年中慶熱潮進入尾聲，期間業者紛紛祭出下殺折扣吸引消費者，也在線上商城開啟激烈的折扣戰場。然而，許多品牌回饋，近年節慶熱度似乎不如以往，以年底大檔雙 11 為例，搜尋熱度已經連續五年衰退，且綜合來看，傳統第四季應為銷售旺季，但去年的銷售額年增率只有往年的十分之一。當促銷光環逐漸消退，品牌該如何補足缺失的業績？顧問科技公司微拓科技 beBit TECH 近期發布「節慶行銷 2.0 白皮書」，認為經營品牌就像一場馬拉松，更需要透過數據賦能精準溝通，適時調配折扣比例，創造最佳的溝通波段，才能提升品牌長尾的營收貢獻。
beBit TECH 提出以下三大銷售策略建議：
策略一、 延長購物節佈局，掌握銷售商機不間斷
根據 Google 調查，多達 85% 的消費者屬於計畫型購物，也就是會事先調查購買商品及促銷時間，且將網站加入書籤。為了提升成效，beBit TECH 建議，可以延長每一檔購物節的佈局時間，提早和消費者溝通折扣資訊，也就能吸引更多計畫型消費族群安排接下來的購物規劃。一般來說，會將溝通階段劃分為「好感累積」、「活動預熱」、「活動正檔」、「活動衝刺」、「感恩回饋」五大階段，例如在「活動預熱」檔期開跑前一週，品牌先行釋出活動訊息並提早發放優惠券，累積活動訊息曝光。
策略二、低價不是萬靈丹，體驗才是影響力關鍵
好的顧客體驗能夠為品牌創造價值與優勢，拉大與同品類商品的差異。尤其是在節慶黃金促購期間，品牌更要有辦法快速、即時且正確地提供符合顧客期待的產品。透過上述預熱期的鋪墊，部分顧客開始瀏覽商品、領取優惠券、對活動產生興趣，這時品牌應針對這類已互動客群設定多層次的溝通策略：例如在活動開跑前一天發送活動開跑通知，前 30 分鐘再寄送第二次的促銷提醒，確保購物資訊精準傳遞。然而，節慶檔期間眾多品牌促銷資訊轟炸，可能導致消費者將商品加入購物車後並未立即結帳，品牌也須留意設定自動化結帳提醒，鎖住珍貴的流量轉換可能。
策略三、靈活布局通路，多溝通觸點綜效最大化
多渠道購物已成為新的消費常態，各渠道通常也代表消費者不同的互動模式，品牌要能理解管道的行為差異且相應規劃；品牌官網具備完整的商品及價格資訊、Facebook 及 Instegram 等社群媒體作為形象口碑曝光、線下實體通路則提供服務體驗。在多通路佈局之餘，品牌也能需要回收消費者在各平台數據，進一步優化下個檔活動策略。例如諸多零售品牌選擇透過運用 CDP 顧客數據平台，整合線上線下數據，在消費者足跡破碎的環境下，掌握 360 顧客輪廓，轉換更多的銷售潛能！
