勤友轉型有成 客戶管理更精準
2019 年勤友光電啟動數位轉型計畫，讓公司體質得以逐步改善，所以在 2020 年面對 COVID-19 疫情衝擊時，具備彈性應變的能力，也讓 2021 年業績得以大幅成長。
採訪／林振輝、施鑫澤‧文／林裕洋‧刊期／2022.02
台灣在半導體、高科技產業等領域成績有目共睹，其中半導體產業更居全球領先地位，無論是晶圓代工、封測、IC 設計等均有非常亮眼成績，被譽為是護國神山群。可惜在亮眼成績的背後，幾乎生產機台都必須仰賴國外廠商提供，因此多年前開始經濟部即大力推動國產設備的策略，輔導台灣產業切入高科技、半導體產業等領域，至今已有不少業者有亮眼成績。
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如耕耘半導體先進設備商等相關自動化設備開發的勤友光電，以面板業者推出 Panel Insert 自動化設備，能以 Fork 自動將多尺寸 LCD 面板取出、放入 Cassette，降低作業人員以人工進行 Cassette 取、放面板的困難性，節省大量人工作業時間。目前此產品已正式部署在某之知名面板業者的 5 代廠中，為國產自主化先進設備開啟新的里程碑。根據，勤友光電公佈資料指出，受惠於全球半導體產業的蓬勃發展，該公司 2021 年上半年營收約是 2020 年同期的 1.5 倍。
勤友光電總經理陳志政說，2019 年我們啟動數位轉型計畫，讓公司整體體質得以逐步改善，因此在 2020 年面對 COVID-19 疫情衝擊時，即具備彈性應變的能力，確保企業營運能夠維持正常運作，即時回應客戶的需求與期待。這足以證明當初推動數位轉型的策略與步驟非常正確，才能在 2021 年創造出非常優異的營收成績。
客戶管理欠精準 面臨營運危機挑戰
源自於勤友企業光電事業技術團隊，2013 年成立的勤友光電，於 2013 年由勤友企業投資創立，主要產品涵蓋大型連續式鍍膜設備，以及 IBM 共同開發的晶圓暫時貼合及雷射剝離設備 (Si/Si Carrier, Si/Glass Carrier)，多用於半導體先進封裝製程、先進 LED 製程及光電製程，目前有台南廠及桃園廠。該公司也與工研院攜手開發高階及軟性特殊材料，及軟性玻璃的捲對捲鍍膜設備，此設備也可用於 COF 製程，窗膜製程，石墨烯製程，柔性 CIGS 太陽能製程等。除此之外，勤友光電也積極拓展代理相關設備以及主要零件，如自合作夥伴引進的 LED、LDI 曝光機等，適用於觸控面板的 OGS、TOL、PCB 板等製程，全力滿足客戶的各種需求。
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在強大研發實力、熟悉產業發展趨勢等優勢下，勤友光電成立之後的營運成績非常亮眼，各種產品深受用戶肯定、市佔率節節上升。只是業務快速擴張下，卻忽略最重要的客戶管理工作，以至於 2019 年面臨公司成立以來的最大挑戰，由於某中國客戶無法如期付款，以至於出現應收帳款無法回收的問題，公司資金調度帶來極大影響。在此狀況下，勤友光電體認到應該做好客戶的 KYC，而非僅專注在研發、銷售上，畢竟此問題若不改善，難保以後不會再度發生，藉此對公司影響勢必會更為巨大。
陳志政指出，由於市場相當競爭，且公司在研發上已投資相當多費用，所以自然希望能盡快獲利，讓公司整體營收成績更為亮眼，只是沒想到因沒有做好客戶調查，以至於陷入帳款無法回收的問題。為避免此類狀況再度發生，所以在經過多方討論與思考後，決定啟動數位轉型專案，藉由引進合宜的數位工具協助，改善自身的營運體質。數位轉型是全球趨勢，但市面上也有不少位為數位化而數位化的失敗案例，所以我們決定從先從組織變革開始，再依照部門需求引進合適數位工具，藉此逐步推動數位轉型專案，扮演提升員工工作效率的後盾。
商業模式轉型著手 推動組織變革
在考量市場變化、公司未來發展後，勤友光電推動數位轉型的第一階段，決定從商業模式轉型著手，即是依據產業的走向，啟動大規模的組織變革。該公司花費長達一年時間思考發展願景與數位轉型方向後，決定從傳統銷售設備的商業模式，轉型為提供「Equipment+」解決方案的銷售策略，藉此提升設備價值、擺脫削價競爭的紅海市場。至於數位轉型的第二階段導入數位科技，則是組織、流程、系統等面向著手，該公司透過成立數位系統小組，針對內部數位工具及人力資源進行盤點，另外也將把傳統成本中心轉變成利潤中心，並確認在推動組織變革過程中，各部門需要哪些數位工具協助。
根據勤友光電的營運現況與痛點，數位系統小組決定先導入客戶管理系統、雲端智慧表單、知識管理系統等三大數位工具。而為確保數位轉型思維能夠落實，以及掌握推動過程中面臨的困境，數位系統小組先找出每個數位系統的專屬負責人，並從各部門挑出合適種子員工，共同接受完整的教育訓練課程。隨後在數位系統小組、種子員工等共同合作下，分階段將前述三大系統導入各部門之中，逐一將導入專案克服。
「根據市面上眾多數位轉型案例，我們深知企業推動數位轉型最大的考驗，來自於組織的慣性和惰性。因為多數人都不喜歡改變，所以多數企業需要花費 2~3 年改變，才能看到數位轉型的成果。」陳志政解釋：「所幸勤友光電是在 2013 年才成立，同仁年紀相對年輕，加上本次數位轉型專案是從營運階層帶領推動，所以我們在一年不到的時間，就順利完成組織改變的工作，讓相關專案推動變得非常順利。」
引進客戶關係管理工具 降低同仁工作負擔
如同多數公司，過去勤友光電的客戶管理完全往賴業務人員自主管理，有些人員是透過記憶、名片經營客戶，有些是透過 Excel 表單記錄客戶資訊。所以每到年節送禮、參加展覽時，往往都得提前 1~2 個月準備，如統計需要送禮的數量、地址，乃至於寄送展覽邀請函給潛在客戶，對業務人員是非常大大的挑戰。現今引進客戶管理系統之後，只需 1~2 天就可整理出需要送禮的客戶名單，在提升工作效率之外，也能避免發生遺漏的問題。而當公司要參加各種展覽前，還可透過客戶關係管理工具協助，為不同客戶製作專屬邀請函，並依據客戶預定來訪時間，協助業務同仁規劃合適的行程，讓每位客戶享有最佳服務。
陳志政表示，導入客戶管理系統之後，增加客戶資料正確性、管理效率與風險控管，同仁可用手機的 App 快速進行名片的掃瞄建檔工作，免去繁瑣資料輸入的工作，讓業務人員維護客戶時更加方便，大幅節省同仁重複作業的時間。其次，藉由這款工具也能掌握客戶的風險狀態，對營運整體幫助很大。
組織、流程改善 工作效率飆升
過去勤友光電也有建立一套簽核系統，涵蓋採購、請購單、人事薪資、人員資料異動等表單，只是傳統都是透過電子郵件傳送，需要仰賴各單位主管逐一回覆，且簽核時要把所有電子郵件點開審閱。不僅簽核流程非常複雜，行政人員整理表單作業也很繁瑣，往往需要花費許多時間。在推動組織改造，走向 組織扁平化的同時，該公司也同步引進雲端智慧表單方案，讓表單簽核流程變得更為方便，達成優化行政流程，大幅節省時間的目的。
「引進雲端智慧表單方案之後，不光可快速掌握公司內部的各種專案資訊，簽核流程也從原本 2 天縮短到當天完成。即便部門主管在公司外部處理公務，也可透過手機確認即可完成簽核，乃至於隨時檢閱所有簽核表單。」陳志政解釋：「由於雲端智慧表單方案可串連所有決策，讓複雜流程變得簡單，所以專案負責人也可隨時調出所有簽核項目，以便能快速掌握專案進度。」
至於知識分享方面，過去勤友光電是以部門分類，部門會將重要資料放在專屬的公共資料夾中，因此資料分享僅限於同部門、無法跨部門，且在資料管理也非常不方便。引進知識管理系統之後，可讓員工與現有工作連結，快速分享各種知識與經驗，且不論是專案進度、會議記錄，乃至於客戶提出的各種問題等，都能透過該套工具詳細紀錄與管理。員工也能依照各自權限，存取所需的資料，在資料透明度大幅增加下，也能工作效率得提提升，讓新進員工快速進入狀況，減少人資教育訓練的時間。
輕鬆度過 COVID-19 衝擊 建立全球競爭力
受惠於預先調查員工的工作挑戰後，勤友光電引進前述三種數位工具之後，順利達成讓工作流程更順暢，減少許多重覆作業的時間的目的。根據勤友光電推動數位轉型的第一階段，員工對數位工具滿意度達 85.6%，至於人力運用效益也成長 13.3%，有更多寶貴人力可投入新技術開發及數位培訓，厚植公司的整體營運實力，強化在商業環境中的整體競爭力。
陳志政說，勤友光電在 2020 年面對疫情衝擊時，公司整體營運並沒有受到影響，反而能依照客戶需求提供所需的解決方案。面對全球吹起的低碳風潮，勤友光電也會持續引進各種數位科技，同時積極跨足太陽能產業，大步邁向低碳商模轉型，持續投入創新產品研發，全力協助客戶解決碳中和時代來臨的挑戰。
數位轉型是一條漫長的旅程，不可能策略永遠不變，而是必須隨時依照市場變化調整推動策略。由於第一階段的數位轉型成果相當豐碩，所以在勤友光電未來規劃中，將全力朝向打造數位總部的目標邁進，藉此串連台灣、海外營運據點等，讓寶貴資源、資料能獲得充分運用，進一步發展新商業模式，強化半導體先進設備領域的全球競爭力。
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